シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

2006年にでた本で、著者はテレビショッピングや雑誌の広告、いわゆるダイレクトマーケティングで伝説といわれる人物らしい。

顧客がモノを買うのは感情から、理屈はあとでつけられる。お客の心理トリガーを引けば、物は売れる。
著者がみつけた３０の心理トリガーの紹介

１　一貫性の原理
一旦購入を決めたお客はついで買いをしやすい。
これを応用したアイスクリームの頼み方。チョコレートアイスにホイップクリームを添えたものを頼みたい。
しかしストレートに言うとシロップ抜きのチョコレートサンデーで35セントとられる。
もし、チョコレートアイスを頼み、ウェイトレスが立ち去るとき「ホイップクリームをつけてくれない」といえば
注文はチョコレートアイスで25セントになる。著者が実際にやったそうだ。

２　隣人の急死
商品の特性を考えてアピールポイントを考えよう。お客との接点をつくり共感をうみだすのはどんな場合だろう？
例　著者にはずっと保険をすすめているセールスマンがいて、ずっと必要ないといっていた。ある日隣の家に救急車がとまり隣人がは

こばれ死亡した。著者は保険を契約した。

３　愛とキャンパス売春婦
お客の特性をつかもう。あなたの商品の何が重要だったのか、お客から聞き出そう。
例　大学のときクラブの入会者を増やすために著者がとった戦略は、美人の女の子がいて、クラブ員の仲がいいことをアピールするこ

と。ストリップ劇場から女の子を雇い、仲間同士は肩をくむ練習をしたそうだ。入会者は学内1位になったそうだ。

４　臭いもののふたは開けろ
欠点の告知。商品にマイナスの部分があるなら早い段階で取り上げよう。お客をだませるなんて思わないこと。

５　禍転じて
抵抗感の克服。商品の短所を取り上げたら、次にそれを克服しよう。お客の感じる抵抗がたいしたものではないとわかればより購入に

近くなる

６　No1テレビセールスマンの秘密
セールスマンはテレビをみている人にやみくもに話しかけない。チャンネルを回し始めた人に話かける。
巻き込みとオーナシップ。お客に話すときはまるでお客がそれを使っているかのように話そう。
広告なら、「この手触りを感じてみてください」など感覚に語りかける。対面販売なら実際にさわらせる。

７　「てをあげろ！」でお金をもらう
著者の知り合いの医者で起業家のビジネスウーマンは取引でだまされ、相談した弁護士にもだまされていた。
あるひ、強盗に会い銃をつきつけられ「命がおしかったら金をだせ」といわれた、お金をだすと男は立ち去った。彼女は男を誠実だと

いった。いったことと行動が一致したから。
誠実さはなによりも重要だ。それが疑われればお客はあなたから離れていく。

８　ハワイで物語する
ハワイでは話をするとき「トーク・ストーリーをする」というそうだ。人は物語が大好きだ。商品についてお客が一番ぴんときそうな

物語で話そう。

９　男子風呂の「広告」
著者が軍隊時代。風呂場の換気扇がまわしっぱなしで寒かったので、勝手にはりがみをした「換気扇のスイッチに触れた者は軍規○○

条●項によって処分する」もちろん番号はでっちあげである。しかしみな従った。著者は一人だけで自分の都合のよいようにスイッチ

を入り切りしたそうだ。
お客は専門家から買いたいと思っている。あなたの会社になにか権威を与えよう。よく考えればなにかひとつくらいは一番といってい

いものがあるはずだ。それをずっと使おう。

１０　社長の愛車はラビット（大衆車）です
つまり同じような性能の商品を有名人が推薦していて、そちらが高いかもしれないけど、有名人は推薦でお金をもらうわけで、その分

高いわけだ。しかし販売会社の社長は推薦しても報酬はもらえない、もらえるのは売れたときだけだから、大衆車にのっている。つま

りその分性能は同じで安い。
お買い得感は重要な要素。

１１　「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活
タイトルに意味なし。お客は感覚で買い物をして理屈は後から考えるもの。

１２　悪魔は理屈に棲んでいる
感覚で買いたいと思わせたら、次は技術や性能をのべ理屈を満足させてあげよう。

１３　金持ちの最後の誘惑
強欲は昔から人間の特質だった。人は自分が受け取る以上のものをほしがる。あなたの商品を割安に感じさせ。値段以上の価値がある

と思わせるのが大切。

１４　サルでもできる脳外科手術
信憑性・信頼性は重要だ。もし裁判になっても勝てるというくらい、自分のいうことに信頼性がおけるようにしよう。

１５　情熱力
満足の確約は大切だ。それがあればお客は安心して商品を購入できる。著者はすべて「返品OK」にしていたそうだ。

１６　集団妄想　そしてマーケティングアイデア
リンキング。商品を他のなにかと結びつけること。
流行のものに関連商品とする。お客のなじみのある何かと結びつける。

１７　全国世捨て人会議
帰属要求。人はなにかのグループに入りたいもの。そしてそのためにそういう人たちが買うものを購入するのだ。
世捨て人だって世捨て人のグループに入りたいのだ。

１８　簡単にできる尾翼コレクション
著者は以前、他の通販会社のことを調べるために尾翼のコレクションを買ったことがあるそうだ。1回目に豪華な収集BOXが送られてき

て、結局かなりの期間尾翼を買っていたそうだ。
収集要求はだれにでもある。あなたの商品を買ってくれたお客は、同じ種類の商品を買ってくれる確率が高い。

１９　かじだぁ、助けて！
切迫感。購入直前に「考えさせて」といわれたらお客を逃した可能性が高い。少々危険な橋を渡っても、すぐに買ってもらうべく全力

を尽くすべし。

２０　金くいスノーモービル
限定というものは購入の大きな動機になる。生産数を絞ることも考えてみよう。
著者は買うつもりのない最新型のスノーモービルを「この店に2台しかはいらない、一台は売れた」の言葉で買ってしまったそうである

。

２１　馬鹿で単純がサイコー
単純明快さ。腕時計の通販を頼まれたとき、紳士、婦人、子供のラインナップでのせた広告と、紳士のみ乗せた広告をだしたところ、

紳士だけのほうが3倍の反応があった。人はシンプルなものを好む、最高のものはこれと決めてもらった方が楽なのだ。

２２　合法的わいろで成功する
罪悪感。お客が喜ぶなにか（モノや情報）を送って、お客に心理的罪悪感を与えよう。

２３　几帳面は得をする
具体的な数字をあげよう。説得力が増す。

２４　軍事的策略、風船ガム編
著者が軍にいたとき、ミスで降格になり、左遷された。そのポストを抜け出るために、著者は毎日ニュース（ジョーク）を書いて壁に

はったり、将校の子供たちに風船ガムを配って、自分からもらったといってはいけないといった（こうしておけば覚えてしまう。）
そして、良いポストがあいたとき思い出してもらえて移動できた。
親近感は大切。お客にとってなじみが深い会社になれば、買ってもらえる確率もあがる。

２５　初対面でベッドイン
パターンニング
似たような商品を売って成功したひとがいたら真似してみよう。単に真似しないで自分なりのひねりを開発しよう。
お客が同意しやすい質問をくみたてていって、クロージングまで「イエス」といわせるとか。

２６　宝くじ大当たり
宝くじが売れるのは期待感から。あなたの商品からお客は将来的にどんな利益が得られるだろう。あるいは可能性があるだろう？考え

てみよう。

２７　見知らぬ人からのエロエロ誘惑
好奇心は人を動かす。セールスの導入で好奇心の種をまき、最後にこたえればお客はあなたの話にくぎ付けになる。
著者は金髪美人からメールをもらって、あったことがあり、そのときの女性が著者の好奇心をかきたてる方法を解説していた。

２８　お風呂に入ってバス
市場とのマッチングは大切だ。お客とのマッチングはもっと大切だ。それができないなら家でお風呂につかってなさい。

２９　フェロモン製造法
考えさせる力。お客に一から10まで説明することはない。お客に考えてもらうことでお客の感情を動かせる。
お客に思考、直観、感覚、感情をすべて使わせよう。（フェロモンを作らせるわけだ）

３０　販売における最大の力
正直さ

翻訳者は日本人独特のトリガーに「思いやり」をいれたいといっていた。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

• 作者: ジョセフ・シュガーマン
• 出版社/メーカー: フォレスト出版
• 発売日: 2006/03/08
• メディア: 単行本