人を動かす超書き方トレーニング [ビジネス]
人を動かす文章を書くためには、文章以前に伝えたいことがあること、感性（論理と情動を包摂するもの）が磨かれていることが大事。だから沢山本を読むことと、人間性・誠実さ・他人への思いやりを磨き、利己的でない人間になることが大事。
これが結論だけど、内容は文章力を鍛える話です。具体例もあります。
文章には文芸作品と一般的文章がある。
文芸作品は繰り返し読まれることを想定していない一過性のもので、相手の中に臨場感を起こすことが求められる。ストーリーのパターン自体はギリシャ神話ででつくしており、文体や情動を楽しむという娯楽のために書かれる。
それ以外の一般的文章は、繰り返し読まれことを想定した再現性のあるもので、自分の世界の臨場感を相手に伝えることが求められる。かかれている内容＝情報が大事。
この二つはまったく違うので、まずどちらを書こうとしているのか確認する。
一般的文章は情報が大事なので、まず自分の中に伝えたい内容があることが大前提。それがないのにテクニックだけで文章を書いても意味がない。伝えない内容をもつには読書して人間性を磨く。
伝えたい内容を読者に正確に伝えることはできない。なぜなら言葉の解釈は相手にゆだねられているから。伝わらないことを前提に、伝えたい内容を視点を変えて何度も書くことが大事。（何度も読まれるでもいいが、それはコントロールできないので）
人間は、知らないことは認識できない。新しい情報を認識するためには、いままでの情報と関連づけることが必要。しかし知っていると思った途端、その情報は認識されなくなる＝スコトーマ
文章を書くことは読者のスコトーマへの挑戦である。
スコトーマをはずすには、だれでも重要だと思う内容を述べた後に、裏切るようなことを述べる。人間の脳は心地よいものよい不快なものの方が感じやすいので情動が動き、情報を認識してもらいやすくなる＝スコトーマが外れやすい。
結論は、裏切った内容をも包摂するようにする。
人間は誤解をうむ単語はスコトーマを生みやすいので注意する。誤解を生みそうなら定義を明確にする。また、結論はなるべく早く提示すること。
一般的な机上の空論は臨場感を生まない。体験レベルの知識がもっとも高い臨場感を醸成する。ただし、そのままではなく、体験から抽象化した概念で伝えたほうがより有用である。
抽象化＝複数の具体的項目の中から共通項をみつけてくくること。
内容を正確に伝えるには全体像を先に考えることが大事。書物や文章はそれ自体が一つのゲシュタルト。とりあえず書き始めてたどり着くところは偶然の産物でしかない。
ゲシュタルト＝部分の総和以上の全体ができることで、新たな概念や価値が生まれること。
苫米地さんが作ったシートに従って具体的にすすめかたを解説。例は日本のエネルギー政策。ここでは項目だけ。結論は7番目で、調べるのは11番目なんですね。
１テーマをきめる
２事実をあげる
３問題点をだす
４解決策をだす
５解決策の長所・短所をだして、方向性をかんがえる
６方向性を具体化する
７結論をだす（これまでの内容からゲシュタルトをつくる）
８抽象度をあげて、新たな課題をみつける
９事実を列挙し、より細かく考える
１０－１さらに抽象度をあげる
１０－２別の視点をとりいれる
１１調べる
１２抽象度をあげる
長所・短所をあげる
方向性を考える
結論する
説得力があるためには論理が大切。とりあげられていたのはトゥールミンロジック。
三段論法は机上の空論。論の間に入る不確定要素がつみあがって現実世界では役にたたない。
トゥールミンロジックは実社会にあわせた論理構築法。
トゥールミンロジックの要素
データ＝事実
ワラント＝根拠
クレーム＝主張
データとクレームを結ぶワラントが大切。
ワラントの正しいことを支持する情報＝バッキング（B論理）
バッキングが客観的なほどワラントは強い。
リザベーション（R論理）
クレームの例外のこと、あらかじめ例外をあげておくことで現実世界に近くなる。
クォリファイアー（Q論理）
クレームの相対的強度の定性的表現
トゥールミンロジックを使って、「こたつで寝ると風邪をひく」というお母さんの言葉を検証。
より狭い範囲の文章について
〇小論文のコツ
NGなのはテーマに関係ないことをかいて文字数を稼ぐこと
文字数を増やしたければ、用語を細かくわけ（それとわからないように）定義をかくとよい。
テーマに関係したことがかかれていて、結論があればよい
個人的体験がさらっと入っているとよいが、冒頭にあると個人的体験を書いているとおもわれるし、最後にいれると結論にかかってしまうので、なかでちょっとふれるとよい。
〇エントリーシートのコツ
NG 素の自分をわかってもらう。自分をみつめて長所をさがす
なりたい自分と、会社または業界の取りたい人材を兼ねるような人になりきる。そこから長所を探す。
エントリーシートの問題は、心理テスト、知識の量、文章力をはかっている。なりきって回答することと、論理的に書くことを忘れずに。
〇新聞
ジャーナリズムであるなら読者に新しい視点を与えないといけない。事実だけなら通信社だけでいい。
〇国語教育
今の学習指導要領では教える内容がわからない。小学校低学年では単語（漢字ではない）を教え、やや高学年になったら文法（チョムスキーの自然文法）を教えるべき。
〇小説家になるなら
小説の書き方から学ぼうとしているなら小説家になれない。小説家になる人は書きたいことがあって、書いているのが普通だから。
書いているのに商業ベースにのらないなら、娯楽を意識してみよう。
ストーリーはすでにギリシャ神話ですべてでつくしている。文体や表現が大事。
それを育てるには、細かくしっかりと見て自分の言葉で表現する練習をする。自分や他人の心をよくみること
たくさん読書して、これはと思った文章は暗唱できるくらい読み込むこと。
これが結論だけど、内容は文章力を鍛える話です。具体例もあります。
文章には文芸作品と一般的文章がある。
文芸作品は繰り返し読まれることを想定していない一過性のもので、相手の中に臨場感を起こすことが求められる。ストーリーのパターン自体はギリシャ神話ででつくしており、文体や情動を楽しむという娯楽のために書かれる。
それ以外の一般的文章は、繰り返し読まれことを想定した再現性のあるもので、自分の世界の臨場感を相手に伝えることが求められる。かかれている内容＝情報が大事。
この二つはまったく違うので、まずどちらを書こうとしているのか確認する。
一般的文章は情報が大事なので、まず自分の中に伝えたい内容があることが大前提。それがないのにテクニックだけで文章を書いても意味がない。伝えない内容をもつには読書して人間性を磨く。
伝えたい内容を読者に正確に伝えることはできない。なぜなら言葉の解釈は相手にゆだねられているから。伝わらないことを前提に、伝えたい内容を視点を変えて何度も書くことが大事。（何度も読まれるでもいいが、それはコントロールできないので）
人間は、知らないことは認識できない。新しい情報を認識するためには、いままでの情報と関連づけることが必要。しかし知っていると思った途端、その情報は認識されなくなる＝スコトーマ
文章を書くことは読者のスコトーマへの挑戦である。
スコトーマをはずすには、だれでも重要だと思う内容を述べた後に、裏切るようなことを述べる。人間の脳は心地よいものよい不快なものの方が感じやすいので情動が動き、情報を認識してもらいやすくなる＝スコトーマが外れやすい。
結論は、裏切った内容をも包摂するようにする。
人間は誤解をうむ単語はスコトーマを生みやすいので注意する。誤解を生みそうなら定義を明確にする。また、結論はなるべく早く提示すること。
一般的な机上の空論は臨場感を生まない。体験レベルの知識がもっとも高い臨場感を醸成する。ただし、そのままではなく、体験から抽象化した概念で伝えたほうがより有用である。
抽象化＝複数の具体的項目の中から共通項をみつけてくくること。
内容を正確に伝えるには全体像を先に考えることが大事。書物や文章はそれ自体が一つのゲシュタルト。とりあえず書き始めてたどり着くところは偶然の産物でしかない。
ゲシュタルト＝部分の総和以上の全体ができることで、新たな概念や価値が生まれること。
苫米地さんが作ったシートに従って具体的にすすめかたを解説。例は日本のエネルギー政策。ここでは項目だけ。結論は7番目で、調べるのは11番目なんですね。
１テーマをきめる
２事実をあげる
３問題点をだす
４解決策をだす
５解決策の長所・短所をだして、方向性をかんがえる
６方向性を具体化する
７結論をだす（これまでの内容からゲシュタルトをつくる）
８抽象度をあげて、新たな課題をみつける
９事実を列挙し、より細かく考える
１０－１さらに抽象度をあげる
１０－２別の視点をとりいれる
１１調べる
１２抽象度をあげる
長所・短所をあげる
方向性を考える
結論する
説得力があるためには論理が大切。とりあげられていたのはトゥールミンロジック。
三段論法は机上の空論。論の間に入る不確定要素がつみあがって現実世界では役にたたない。
トゥールミンロジックは実社会にあわせた論理構築法。
トゥールミンロジックの要素
データ＝事実
ワラント＝根拠
クレーム＝主張
データとクレームを結ぶワラントが大切。
ワラントの正しいことを支持する情報＝バッキング（B論理）
バッキングが客観的なほどワラントは強い。
リザベーション（R論理）
クレームの例外のこと、あらかじめ例外をあげておくことで現実世界に近くなる。
クォリファイアー（Q論理）
クレームの相対的強度の定性的表現
トゥールミンロジックを使って、「こたつで寝ると風邪をひく」というお母さんの言葉を検証。
より狭い範囲の文章について
〇小論文のコツ
NGなのはテーマに関係ないことをかいて文字数を稼ぐこと
文字数を増やしたければ、用語を細かくわけ（それとわからないように）定義をかくとよい。
テーマに関係したことがかかれていて、結論があればよい
個人的体験がさらっと入っているとよいが、冒頭にあると個人的体験を書いているとおもわれるし、最後にいれると結論にかかってしまうので、なかでちょっとふれるとよい。
〇エントリーシートのコツ
NG 素の自分をわかってもらう。自分をみつめて長所をさがす
なりたい自分と、会社または業界の取りたい人材を兼ねるような人になりきる。そこから長所を探す。
エントリーシートの問題は、心理テスト、知識の量、文章力をはかっている。なりきって回答することと、論理的に書くことを忘れずに。
〇新聞
ジャーナリズムであるなら読者に新しい視点を与えないといけない。事実だけなら通信社だけでいい。
〇国語教育
今の学習指導要領では教える内容がわからない。小学校低学年では単語（漢字ではない）を教え、やや高学年になったら文法（チョムスキーの自然文法）を教えるべき。
〇小説家になるなら
小説の書き方から学ぼうとしているなら小説家になれない。小説家になる人は書きたいことがあって、書いているのが普通だから。
書いているのに商業ベースにのらないなら、娯楽を意識してみよう。
ストーリーはすでにギリシャ神話ですべてでつくしている。文体や表現が大事。
それを育てるには、細かくしっかりと見て自分の言葉で表現する練習をする。自分や他人の心をよくみること
たくさん読書して、これはと思った文章は暗唱できるくらい読み込むこと。
- 出版社/メーカー:
- 発売日: 2018/02/12
- メディア: Kindle版
タグ：苫米地英人
どうせなら入居率が悪い物件を買いなさい！ 40日内に空室解消！入居者がハマる部屋に変える極意 [ビジネス]
著者は自衛隊→畳店→リフォーム・原状回復工事の会社TRN設立という経歴。
単純に畳をフローリングにするだけでは入居者の目に魅力的にみえない。家賃を下げることになる。
しかしデザインやカラーコーディングを加えて魅力的にみせると入居が決まるだけでなく家賃をあげることも可能。
著者の会社では2007年からリノリースというサービスを始めた40日入居者が決まらない場合は空き室時の家賃保証をするサービス。これはリフォームとシーリング（入居募集）を組み合わせたサービス。これから人口が増える見込みがないので選ばれる部屋をつくり効果的なシーリングを行うことが重要。
2010年の本の出版時点では、直接手掛けた330部屋以上、フランチャイズ展開で1500部屋以上となていた。
満室経営＝リノベーション力×シーリング力×満室魂（オーナーさんの熱い魂）
不動産投資はミドルリスク・ミドルリターン
不動産投資の有利なポイント
・不動産経営は事業として見てもらえるので金融機関から融資をうけれる
・価値ゼロにならない
・値動きがぬるよかなので資金計画がたてやすい
・サポートしてくれる業種がたくさんあるので仕組みをつくってしまえば手間がない
リフォーム・リノベーション・シーリング・入居管理・清掃など物件管理
・インフレに強い
不動産投資のリスク
・参入にお金がかかる
・現金化しにくい
・業者との付き合いが苦手な人には向かない
・デフレに弱い
不動産投資のリスク
・空き室リスク
・風水害や地震
・暴力団関係者の入居や自殺や事故死による家賃低下
・夜逃げや家賃滞納
自然災害保険で他は良質な入居者を集めればリスクを軽減できる。
2010年時点で日本の空き室率は18.7%。今後は30～40まであがると考えられる。
人が減るより賃貸住宅が減るスピードのほうがゆるやかなので今後も供給過多が続くと考えられる。つまり入居者の取り合い。これからは経営センスのある大家さんだけで生き残る。
〇不動産経営について
これから不動産投資を始めるオーナーからみると、空き室と家賃下落から物件を手放す人が増えるので安く仕入れることができる。賃貸需要自体は小さくなりながらもあるのでリノベーションで魅力的して入居者にプレゼンテーションすることで十分勝算はある。
これからの不動産投資に重要なのはリノベーションとシーリング。
リノベーションは建物の再生を意味する。それもなるべく安い価格で再生させる必要がある。
シーリングは入居者募集の営業。インターネットへの情報登録、物件写真撮影、チラシ作成、建物の清掃、内見時の演出。管理会社選定や仲介業者対応など。両輪ではたらくことで入居までの期間を短縮できる。入居者が決まらない＝賃料が発生しないの機会損失。
区分所有マンションはすすめない
・修繕積立金や管理費で利回りがでない
・他の所有者の状況に左右される
・土地がないので担保評価があってないようなもの
おすすめは木造の一棟もので築20～25年を超えた物
・建物の評価が低いので安い
・きれいにリノベーションすると入居者は気にしない
・木造の方が工事の自由度が高い
・一棟所有なのでオーナーの意思を自由に反映できる
デメリットは区分所有より初期投資は多くなること。耐用年数がないのでローンが短くなること。
利益率は利回りではなくROIで計算
ROI ＝ 利益÷投下資本（物件価格＋リノベ費用）×100
売りにだされる物件は空き室率が高いので必ずリノベが必要。
ROI10%を下回る物件は買うべきではない。できれば15%近く確保できるとよい。
単純計算では年間家賃集の10年分以内で物件購入＋リノベが完了できるようにする。
さらに満室家賃ではなく、入居率8割でもお金が回るようにすること。
つまり「利益」は年間家賃収入の8割。
ただしリノベで家賃を10%あげれるかもしれないので、それは考慮する必要がある。
どうせなら「そこそこいい物件」より「思い切り悪い物件」＝空き室だらけで現状の利回りが低いを値切って買う。ただし融資がつかないことがあるので自己資金が必要。
古いボロいはリノベでカバーできる。
ただし、建物としての寿命はみないといけない。専門家や工務店・リフォーム業者をつれて一緒にみてもらう。仲介業者は利害があるのでダメ。必要ならネットで調べてお金を払って仕事として頼む。購入したら仕事になるといえば無償のところもあるかもしれない。
頼むときは賃貸物件を手掛けている会社にする。
できればリフォーム業者を3社くらいよんで相見積もりをとる。値引き交渉の根拠にもなる。
購入のときには瑕疵担保責任保険にはいることや、掘り出し物物件の探し方なども。
〇リノベーション力
著者の考えるリノベーションの定義は今あるものを再び活用しながら付加価値を付け加えていくこと。
著者の会社のリノベは基本的に「貼る・塗る」の化粧直し。新品へのいれかやや間取り変更はほとんどおこなわない。
「２・６・２」の法則によると上位2割の賃貸物件にならないといけない。並のリフォームでは6割に入って家賃競争にまきこまれてしまう。
まず入居者を絞る。人口動態のリサーチ、国税調査などを使って単身者・ファミリー、年代、男女比などから、誰向けにどんな部屋をつくるか決める
入居者が「この物件に住みたい」と思うポイントに投資する。ただし生かせるものは生かしてコストを抑え、かけるべきところにかける。物件志向な入居者は退去率が低く部屋を大事にするので原状回復コストも低い。
著者の会社でのリノベーションの基本は貼る。水栓・シャワー・取っ手・つまみ・スイッチなどをおしゃれなものに取り換える。キッチンやリビング風呂など具体例と写真をあげて解説していた。新品にする場合の３～４割のコストで済むうえに、デザイン性をあげて特徴をだすことで家賃アップを期待できる。なんの特徴もない普通の部屋では勝負にならない、個性的なほうが入居者をつかみやすい。遠近感を色であやつって広くみえるテクニックなどもあった。
室内洗濯機置き場など入居者うけする設備の紹介。
立地に頼れない物件なら、コストをかけるべきは3点ユニットバス→風呂・トイレ別。
これも、シャワーにするなどいろんな方法が解説されていた。
また木造と鉄骨では防音しておくことも入居者の満足度が高まる。
バランス釜はプロパン業者の力をかりて無料で交換できるかもしれない。
入居者にうったえかけるリノベーションの順番
屋→エントランス→外構→外壁
外壁は必要にせまられたらやる。コストのわりに入居者を決める要素にならない。
まず入居者をつけてお金をためて外壁塗装をすればい。
共用部はきれいに掃除すればいい。外壁もきれいなのが好きな人は新築志向だからそもそも無理。
リノベ費用は2年で回収を目安に。メリハリをきかせて、まず入居者を決める。それからでないとなにもはじまらない。
入居者プレゼントはリノベなど全部やってもきまらないときの最後の手段。女性は商品券、男性は自転車などのモノが喜ばれた
〇シーリング力
管理会社の仕事は大きく「シーリング」「空き室管理」「入居者管理」になる。
一番重要なのはシーリング力。
部屋が空き室になってからの業務（時系列）
１部屋の原状回復と必要に応じたリフォーム・リノベ
２店頭やインターネットでの入居者募集・募集図面の作成と配布
３空き室期間の部屋の清掃
４内見者の現地案内
５入居が決まったら契約手続き
６入居中の家賃管理（滞納催促、クレーム対応、更新時手続き処理）
７退去立ち合いと事務手続き
８原状回復費用の請求
１～５がシーリングと空き室管理。
６～８が入居者管理
著者の会社では40日以内に入居者が決まらない場合の空き室保証をしているので、シーリングに必死になっている、そのノウハウがかかれていて、満室をめざすならオーナーがここまですべきとしていた。ただし実際のシーリングは仲介業者が行うので、シーリング力を見極めるのも大切。
オーナーがすべきこと。あるいは直接依頼して専門家にやってもらうべきこと。
・写真撮影。床を広く光をいっぱいいれて、フラッシュや露出をかえてワンルームでも150～200枚。ファミリーなら300枚くらいおさえておく。ここからベストショットを選ぶ。著者の会社では広角レンズを使っている。外観がきれいでないなら写真を載せる必要はない、リビングとアピールしたいポイント（サーモスタット水栓やクロームメッキの取っ手など）を大きく。モデルルームをつくるのもよいし、雑貨や服をかけるのもよい。
・物件資料（マイソク）をカラーでつくる。著者の会社ではエクセルで作っている。例がのっていた。写真がはえるのでベースは黒。写真・キャッチコピー、築年数、最寄り駅からの距離、平米数、家賃などの物件情報。周辺施設情報、部屋のプランナーの思いをのせるとデザイナー物件のように高くみえる、それで家賃は意外と安いとアピールしやすい。裏面には時刻表などのお役立ち情報や駐車場のない場合は近隣駐車場の場所や値段、敷金礼金管理会社連絡先などをのせる。これらの情報は仲介会社の営業マンにも役に立つ。駐車場つきなら現地に「案内専用駐車場」とプレートをつける仲介業者の営業マンに「案内しやすい」と思ってもらうことが大事。
・物件資料からポスターをつくる
・これらを仲介業者を直接訪問してアピール。資料は営業マン分。ポスターは店内に貼らせてもらう。
・内見者がくる週末の前の金曜日に掃除。。オーナーさんがそこに住めるレベルまで掃除をする。内見者は第一印象を最初の3秒できめている。そのときアピールすることが大事。内見者がくるのは昼間とは限らないので照明のチェックも忘れず。
エントランス→ポストのチラシを処分。貼り紙をきれいにして管理がいい物件をアピール。
内見者が通るところを履き掃除。共用部の照明などを掃除。電球切れもチェック。
換気扇からはほこりがおちるので拭き掃除。
人間は五感で感じるのでニオイもチェック。排水講に水をしっかり流すことで臭いをおさえ、虫の発生をおさえることができる。
掃除は管理に含まれないことが多い、毎週きちんと空き室掃除をやってくれるならお金を払ってもいいし、オーナーがやってもいい、または安い業者を探して依頼してもよい。特に空き室管理に掃除は大事。
入居のときには家賃滞納保証に加入してもらう。のちにトラブルを起こすなら最初から入居してもらわないほうが得策。家賃保証をいやがるような人は潔く断る方がいい。
満室経営は当たり前の積み重ね。やるべきことをやっていないオーナーが多い
これからの管理はオーナーが各業者に分離発注していく時代になると思う。
リフォームやリノベーションは工務店、シーリングと入居者管理は不動産会社。清掃は清掃業者。シーリングは一棟より部屋ごとの方が競争があっていいと思うと著者はいっていた。
著者の会社で女性がターゲットの場合に使用しているアロマ。火を使わず安全。ほのかに香る程度が心地よい。
〇満室魂
・空き室で困っても家賃をさげてはいけない→返済は減らないから経営破たんする
・場所や家賃は変えられないが部屋は変えられる。入居者の五感に訴えて「ここに住みたい」と思わせるリノベーションで戦う。
・敷金・礼金・更新手数料には期待しないこと。なくなる方向である。更新より長く住み続けてもらうほうがいい。
・満室経営には「空き室がでたら入りたい」という入居者をキープする入居率120%を目指す努力をすべき。
・著者の会社で家賃保証している部屋330件は入居率100%でまっている人がいるので120%経営になっている。それは必至でやっているから。努力したら満室になることを信じないオーナーさんが多い。ポイントは誰が部屋を選んでいるのかということ。入居者目線でリフォームする。お金がないなら融資を引っ張るそういう満室魂がオーナーには必要。
・内見者の目安は2週間で10組、普通の仲介業者は1社で月に１～2組案内してくれるので10社に営業をかけると月に10組。募集の間口を広げるのはインターネットで、シーリング力のある仲介業者のホームページでも上位に表示してもらうために会社とのつきあいや写真に気をつかう。入居者がみてみたいと思う写真をとることが大事。
出口戦略
・これから物件を買うなら、その物件をあと何年もっておきたいか考える。箱を買って満室に入居者をいれたらおしまいではない。10年後どんな家賃になっているか、いつ第2の投資をしたらいいか考えておく必要がある。
・満室時の家賃収入の８～１０％を積み立てて修繕やリノベの準備金にあてるべき。
単純に畳をフローリングにするだけでは入居者の目に魅力的にみえない。家賃を下げることになる。
しかしデザインやカラーコーディングを加えて魅力的にみせると入居が決まるだけでなく家賃をあげることも可能。
著者の会社では2007年からリノリースというサービスを始めた40日入居者が決まらない場合は空き室時の家賃保証をするサービス。これはリフォームとシーリング（入居募集）を組み合わせたサービス。これから人口が増える見込みがないので選ばれる部屋をつくり効果的なシーリングを行うことが重要。
2010年の本の出版時点では、直接手掛けた330部屋以上、フランチャイズ展開で1500部屋以上となていた。
満室経営＝リノベーション力×シーリング力×満室魂（オーナーさんの熱い魂）
不動産投資はミドルリスク・ミドルリターン
不動産投資の有利なポイント
・不動産経営は事業として見てもらえるので金融機関から融資をうけれる
・価値ゼロにならない
・値動きがぬるよかなので資金計画がたてやすい
・サポートしてくれる業種がたくさんあるので仕組みをつくってしまえば手間がない
リフォーム・リノベーション・シーリング・入居管理・清掃など物件管理
・インフレに強い
不動産投資のリスク
・参入にお金がかかる
・現金化しにくい
・業者との付き合いが苦手な人には向かない
・デフレに弱い
不動産投資のリスク
・空き室リスク
・風水害や地震
・暴力団関係者の入居や自殺や事故死による家賃低下
・夜逃げや家賃滞納
自然災害保険で他は良質な入居者を集めればリスクを軽減できる。
2010年時点で日本の空き室率は18.7%。今後は30～40まであがると考えられる。
人が減るより賃貸住宅が減るスピードのほうがゆるやかなので今後も供給過多が続くと考えられる。つまり入居者の取り合い。これからは経営センスのある大家さんだけで生き残る。
〇不動産経営について
これから不動産投資を始めるオーナーからみると、空き室と家賃下落から物件を手放す人が増えるので安く仕入れることができる。賃貸需要自体は小さくなりながらもあるのでリノベーションで魅力的して入居者にプレゼンテーションすることで十分勝算はある。
これからの不動産投資に重要なのはリノベーションとシーリング。
リノベーションは建物の再生を意味する。それもなるべく安い価格で再生させる必要がある。
シーリングは入居者募集の営業。インターネットへの情報登録、物件写真撮影、チラシ作成、建物の清掃、内見時の演出。管理会社選定や仲介業者対応など。両輪ではたらくことで入居までの期間を短縮できる。入居者が決まらない＝賃料が発生しないの機会損失。
区分所有マンションはすすめない
・修繕積立金や管理費で利回りがでない
・他の所有者の状況に左右される
・土地がないので担保評価があってないようなもの
おすすめは木造の一棟もので築20～25年を超えた物
・建物の評価が低いので安い
・きれいにリノベーションすると入居者は気にしない
・木造の方が工事の自由度が高い
・一棟所有なのでオーナーの意思を自由に反映できる
デメリットは区分所有より初期投資は多くなること。耐用年数がないのでローンが短くなること。
利益率は利回りではなくROIで計算
ROI ＝ 利益÷投下資本（物件価格＋リノベ費用）×100
売りにだされる物件は空き室率が高いので必ずリノベが必要。
ROI10%を下回る物件は買うべきではない。できれば15%近く確保できるとよい。
単純計算では年間家賃集の10年分以内で物件購入＋リノベが完了できるようにする。
さらに満室家賃ではなく、入居率8割でもお金が回るようにすること。
つまり「利益」は年間家賃収入の8割。
ただしリノベで家賃を10%あげれるかもしれないので、それは考慮する必要がある。
どうせなら「そこそこいい物件」より「思い切り悪い物件」＝空き室だらけで現状の利回りが低いを値切って買う。ただし融資がつかないことがあるので自己資金が必要。
古いボロいはリノベでカバーできる。
ただし、建物としての寿命はみないといけない。専門家や工務店・リフォーム業者をつれて一緒にみてもらう。仲介業者は利害があるのでダメ。必要ならネットで調べてお金を払って仕事として頼む。購入したら仕事になるといえば無償のところもあるかもしれない。
頼むときは賃貸物件を手掛けている会社にする。
できればリフォーム業者を3社くらいよんで相見積もりをとる。値引き交渉の根拠にもなる。
購入のときには瑕疵担保責任保険にはいることや、掘り出し物物件の探し方なども。
〇リノベーション力
著者の考えるリノベーションの定義は今あるものを再び活用しながら付加価値を付け加えていくこと。
著者の会社のリノベは基本的に「貼る・塗る」の化粧直し。新品へのいれかやや間取り変更はほとんどおこなわない。
「２・６・２」の法則によると上位2割の賃貸物件にならないといけない。並のリフォームでは6割に入って家賃競争にまきこまれてしまう。
まず入居者を絞る。人口動態のリサーチ、国税調査などを使って単身者・ファミリー、年代、男女比などから、誰向けにどんな部屋をつくるか決める
入居者が「この物件に住みたい」と思うポイントに投資する。ただし生かせるものは生かしてコストを抑え、かけるべきところにかける。物件志向な入居者は退去率が低く部屋を大事にするので原状回復コストも低い。
著者の会社でのリノベーションの基本は貼る。水栓・シャワー・取っ手・つまみ・スイッチなどをおしゃれなものに取り換える。キッチンやリビング風呂など具体例と写真をあげて解説していた。新品にする場合の３～４割のコストで済むうえに、デザイン性をあげて特徴をだすことで家賃アップを期待できる。なんの特徴もない普通の部屋では勝負にならない、個性的なほうが入居者をつかみやすい。遠近感を色であやつって広くみえるテクニックなどもあった。
室内洗濯機置き場など入居者うけする設備の紹介。
立地に頼れない物件なら、コストをかけるべきは3点ユニットバス→風呂・トイレ別。
これも、シャワーにするなどいろんな方法が解説されていた。
また木造と鉄骨では防音しておくことも入居者の満足度が高まる。
バランス釜はプロパン業者の力をかりて無料で交換できるかもしれない。
入居者にうったえかけるリノベーションの順番
屋→エントランス→外構→外壁
外壁は必要にせまられたらやる。コストのわりに入居者を決める要素にならない。
まず入居者をつけてお金をためて外壁塗装をすればい。
共用部はきれいに掃除すればいい。外壁もきれいなのが好きな人は新築志向だからそもそも無理。
リノベ費用は2年で回収を目安に。メリハリをきかせて、まず入居者を決める。それからでないとなにもはじまらない。
入居者プレゼントはリノベなど全部やってもきまらないときの最後の手段。女性は商品券、男性は自転車などのモノが喜ばれた
〇シーリング力
管理会社の仕事は大きく「シーリング」「空き室管理」「入居者管理」になる。
一番重要なのはシーリング力。
部屋が空き室になってからの業務（時系列）
１部屋の原状回復と必要に応じたリフォーム・リノベ
２店頭やインターネットでの入居者募集・募集図面の作成と配布
３空き室期間の部屋の清掃
４内見者の現地案内
５入居が決まったら契約手続き
６入居中の家賃管理（滞納催促、クレーム対応、更新時手続き処理）
７退去立ち合いと事務手続き
８原状回復費用の請求
１～５がシーリングと空き室管理。
６～８が入居者管理
著者の会社では40日以内に入居者が決まらない場合の空き室保証をしているので、シーリングに必死になっている、そのノウハウがかかれていて、満室をめざすならオーナーがここまですべきとしていた。ただし実際のシーリングは仲介業者が行うので、シーリング力を見極めるのも大切。
オーナーがすべきこと。あるいは直接依頼して専門家にやってもらうべきこと。
・写真撮影。床を広く光をいっぱいいれて、フラッシュや露出をかえてワンルームでも150～200枚。ファミリーなら300枚くらいおさえておく。ここからベストショットを選ぶ。著者の会社では広角レンズを使っている。外観がきれいでないなら写真を載せる必要はない、リビングとアピールしたいポイント（サーモスタット水栓やクロームメッキの取っ手など）を大きく。モデルルームをつくるのもよいし、雑貨や服をかけるのもよい。
・物件資料（マイソク）をカラーでつくる。著者の会社ではエクセルで作っている。例がのっていた。写真がはえるのでベースは黒。写真・キャッチコピー、築年数、最寄り駅からの距離、平米数、家賃などの物件情報。周辺施設情報、部屋のプランナーの思いをのせるとデザイナー物件のように高くみえる、それで家賃は意外と安いとアピールしやすい。裏面には時刻表などのお役立ち情報や駐車場のない場合は近隣駐車場の場所や値段、敷金礼金管理会社連絡先などをのせる。これらの情報は仲介会社の営業マンにも役に立つ。駐車場つきなら現地に「案内専用駐車場」とプレートをつける仲介業者の営業マンに「案内しやすい」と思ってもらうことが大事。
・物件資料からポスターをつくる
・これらを仲介業者を直接訪問してアピール。資料は営業マン分。ポスターは店内に貼らせてもらう。
・内見者がくる週末の前の金曜日に掃除。。オーナーさんがそこに住めるレベルまで掃除をする。内見者は第一印象を最初の3秒できめている。そのときアピールすることが大事。内見者がくるのは昼間とは限らないので照明のチェックも忘れず。
エントランス→ポストのチラシを処分。貼り紙をきれいにして管理がいい物件をアピール。
内見者が通るところを履き掃除。共用部の照明などを掃除。電球切れもチェック。
換気扇からはほこりがおちるので拭き掃除。
人間は五感で感じるのでニオイもチェック。排水講に水をしっかり流すことで臭いをおさえ、虫の発生をおさえることができる。
掃除は管理に含まれないことが多い、毎週きちんと空き室掃除をやってくれるならお金を払ってもいいし、オーナーがやってもいい、または安い業者を探して依頼してもよい。特に空き室管理に掃除は大事。
入居のときには家賃滞納保証に加入してもらう。のちにトラブルを起こすなら最初から入居してもらわないほうが得策。家賃保証をいやがるような人は潔く断る方がいい。
満室経営は当たり前の積み重ね。やるべきことをやっていないオーナーが多い
これからの管理はオーナーが各業者に分離発注していく時代になると思う。
リフォームやリノベーションは工務店、シーリングと入居者管理は不動産会社。清掃は清掃業者。シーリングは一棟より部屋ごとの方が競争があっていいと思うと著者はいっていた。
著者の会社で女性がターゲットの場合に使用しているアロマ。火を使わず安全。ほのかに香る程度が心地よい。
〇満室魂
・空き室で困っても家賃をさげてはいけない→返済は減らないから経営破たんする
・場所や家賃は変えられないが部屋は変えられる。入居者の五感に訴えて「ここに住みたい」と思わせるリノベーションで戦う。
・敷金・礼金・更新手数料には期待しないこと。なくなる方向である。更新より長く住み続けてもらうほうがいい。
・満室経営には「空き室がでたら入りたい」という入居者をキープする入居率120%を目指す努力をすべき。
・著者の会社で家賃保証している部屋330件は入居率100%でまっている人がいるので120%経営になっている。それは必至でやっているから。努力したら満室になることを信じないオーナーさんが多い。ポイントは誰が部屋を選んでいるのかということ。入居者目線でリフォームする。お金がないなら融資を引っ張るそういう満室魂がオーナーには必要。
・内見者の目安は2週間で10組、普通の仲介業者は1社で月に１～2組案内してくれるので10社に営業をかけると月に10組。募集の間口を広げるのはインターネットで、シーリング力のある仲介業者のホームページでも上位に表示してもらうために会社とのつきあいや写真に気をつかう。入居者がみてみたいと思う写真をとることが大事。
出口戦略
・これから物件を買うなら、その物件をあと何年もっておきたいか考える。箱を買って満室に入居者をいれたらおしまいではない。10年後どんな家賃になっているか、いつ第2の投資をしたらいいか考えておく必要がある。
・満室時の家賃収入の８～１０％を積み立てて修繕やリノベの準備金にあてるべき。
どうせなら入居率が悪い物件を買いなさい！ 40日内に空室解消！入居者がハマる部屋に変える極意
- 作者: 中島 克己
- 出版社/メーカー: ソフトバンククリエイティブ
- 発売日: 2010/09/15
- メディア: 単行本
タグ：中島 克己
不動産を「高く売る」ために知っておきたい大切なこと 不動産売却・相続・空き家問題を解決する! [ビジネス]
著者はハウスメーカーの現場監督→不動産設計会社（主に投資用不動産建築・リノベ販売）を経て、不動産を高く売りたい.comを設立。
不動産を売るときは、売り手が最も利益をえるべきだが、今の状態は不動産仲介業者が最も利益を得ていて、しかもそれがあまり知られていない。
多くの売主は不動産を売るのは何度もないために、不動産仲介業者のいうことを鵜呑みにしてしまうケースが多い。
また売主は事情をかかえているので、いつまでに現金化したいという希望があり、そこにつけこまれることが多い。
仲介業者は代理人だが、あなたの味方ではないと心得たほうがよい。
あとでトラブルがあっても売主に責任が問われ、仲介業者は「売主に聞いていなかった」ですませることがある。
法律的には仲介業者はいなくても売買できる。だが、実際はいないと売買できないように錯覚している人が多い。
不動産仲介業は、電話1本で多額の利益をあげられることがあり楽して儲ける体質に染まりやすい。
営業マンは基本給＋歩合制なので、物件を動かすことに一生懸命になり、売主や買主の利益はそっちのけになりやすい。
また大きな会社では分業がすすみ、責任感がうまれにくい。
社会全体が成果主義やインセンティブに傾いていることと関係があるのかもしれない。
不動産業は社員の5人に1人が宅地建物取引士の資格をもっていればよいので、あなたの営業マンは専門知識のない素人かもしれない。
これらを踏まえて売主が騙されないために。
急な売買でも急がない。普段から関係者と話をしておき、近隣の情報を収集し、友人や知人関係に不動産の仕事をしている人がいないか調べておく。
あえて専任媒介を選ばない
不動産仲介業者のやり方について知識をもち、具体的対応を考える。
重要事項説明書は、何が重要事項なのか決まっていない。だから不動産仲介業者の都合で書かれていることが多い。重要なのは書かれていないこと。専門家でないと難しいのでできれば弁護士に依頼してチェックしてもらう方がよい。業者は責任を逃れるが、書かれていないことで売主が責任を追及されたらコストを払うことになりかねない。
交渉の窓口は奥さんの方が遠慮なくいろいろ聞けてよいことが多いが、イケメンにだけは弱いのでそのときは旦那さんの方がいい。
おまかせや錯覚は排除すべき、あくまで交渉なのだから、決めるのはあなた。
業者が断ってきたら、断ることで業者に得はないのか考えたり、ネットで調べたり、第三者にきいて裏をとることが大切。
物件を買ってくれるのは一人なので相場がすべてではない。あなたの物件の価値をみつけ、それを求めている顧客にむけたセールスが展開できればよい。プロならこのような観点で販売ビジョンをつくるべき。相場は相対的に売却は個別に考える。
不動産業者に会うときには1日1社にした方がよい、何社もあっていると思考回路が麻痺してきちんと比較できない。時間をとってじっくり検討すべき。他の業者のいったことを情報としてださないほうがいい。不動産業界は横のつながりが強く結託している可能性がある。
不動産業者には5人に一人しか宅地建物取引士がいない、確実にプロに依頼したければ不動産取引に詳しいコンサルタントを探す方法がある。しかし、そのようなサービスがないので自分で作った。
自分の物件の価値を知っておく。
晴れた日に富士山がみえる。有名私立小学校まで徒歩5分などは立派なバリュー。仲介業者は知っていても教えない可能性がある。これでは勝負にならない。少しでも情報格差をうめるために自分の物件の価値を調べよう。
不動産を高く売るために
本当に売ることが最善の策なのか考える。
よい業者、よい担当者の見分け方
・近隣地域に根差した業者から選ぶ
・何社かの担当者に会ってヒアリングして選ぶ、宅地建物取引士をもっているか確認。最近の販売実績や過去の販売の最高値。販売戦略や方法を聞く。会話ですぐ相場をだすひとは。要注意。相場だけでは一般的な販売戦略しか思い浮かばない。
・営業マンの印象も大切
・営業マンの力量を見極めて選ぶ。キャリアが豊富で経験値と計画性をもった力量のある営業マンを選ぶ。宅建の資格はなくても力量のある人はいるが口が災いして買主からクレームがくることがあるかも。
・しつこい営業マンは避ける
業者にも得意と不得意があることを知る。あなたの不動産にあった業者を選ぶ。
不動産の8割は近所の人が買っている。
営業マンの人柄は信用しても、口からでた言葉は信用しない。
仲介業者にプレッシャーを与え、囲い込みをさけるために、販売活動の証拠や報告をこまめにださせること。
売主が主体的に売却を判断する。
一般より専任のほうが先行投資してくれるのでおすすめだが、囲い込みにあわないように気をつける。
これらについて確認
・近隣への折り込みを何回、いつするか
・新聞店の配布証明書の提出を義務付ける
・投げ込みチラシをどの地域にどの程度の枚数で何回実施するか
・レインズはもちろん、ヤフー不動産やホームズなどのWEB媒体に掲載する約束
・買い手の情報を多く持つ数社に問い合わせを行い、報告書を提出される。
これらの活動をすると契約書にもりこみ、不正があったら専任契約を解除するといれてもらう。また守秘義務の尊守をいれて必要以上に情報を開示しないことをもりこんでもらう。仲介業者にすると売主との緊張感が高まる。
買主さんのことを知る。個人か業者か。業者なら競争原理が働いている。大切なのは何の目的でどのように加工されるか、それがわかれば交渉しやすい。
買主は購入価格以外にかかるコストを心配している。だから問題は隠さない。
売却は売主都合だからと買い主に条件をおしつけない。買主の利益を守ることは売主の利益守る＝高く買ってもらえる。
買主の不安をなくすには直接会ってセールスするのが一番。
売主の視点、仲介業者の視点でよい点をみつけてアピールする。
耐震基準適合証明書があるといろんな補助があるという例
瑕疵担保責任免責を契約の条項にいれてもらう。それでも売主が追うべき事項がある。
地盤、土壌汚染、雨漏り、地下埋設物、隣地境界、隣地越境、私道持ち分、掘削承諾、通行承認、旧耐震構造、アスベストの有無の調査
このような問題があったら隠さず、専門業者の意見をきき、必要なら調査を行い、処分費用をだしたうえで、相手に伝えること。
売主が売却ではなく土地活用を考える。
著者の会社では「不動産査定書」ではなく「不動産売却計画書」を作っている。
建売業者からチェーン店まで、売主の土地の有効活用方法を幅広く提案している。
さらに自分で建てて売却する方法も提案していた。
不動産を売るときは、売り手が最も利益をえるべきだが、今の状態は不動産仲介業者が最も利益を得ていて、しかもそれがあまり知られていない。
多くの売主は不動産を売るのは何度もないために、不動産仲介業者のいうことを鵜呑みにしてしまうケースが多い。
また売主は事情をかかえているので、いつまでに現金化したいという希望があり、そこにつけこまれることが多い。
仲介業者は代理人だが、あなたの味方ではないと心得たほうがよい。
あとでトラブルがあっても売主に責任が問われ、仲介業者は「売主に聞いていなかった」ですませることがある。
法律的には仲介業者はいなくても売買できる。だが、実際はいないと売買できないように錯覚している人が多い。
不動産仲介業は、電話1本で多額の利益をあげられることがあり楽して儲ける体質に染まりやすい。
営業マンは基本給＋歩合制なので、物件を動かすことに一生懸命になり、売主や買主の利益はそっちのけになりやすい。
また大きな会社では分業がすすみ、責任感がうまれにくい。
社会全体が成果主義やインセンティブに傾いていることと関係があるのかもしれない。
不動産業は社員の5人に1人が宅地建物取引士の資格をもっていればよいので、あなたの営業マンは専門知識のない素人かもしれない。
これらを踏まえて売主が騙されないために。
急な売買でも急がない。普段から関係者と話をしておき、近隣の情報を収集し、友人や知人関係に不動産の仕事をしている人がいないか調べておく。
あえて専任媒介を選ばない
不動産仲介業者のやり方について知識をもち、具体的対応を考える。
重要事項説明書は、何が重要事項なのか決まっていない。だから不動産仲介業者の都合で書かれていることが多い。重要なのは書かれていないこと。専門家でないと難しいのでできれば弁護士に依頼してチェックしてもらう方がよい。業者は責任を逃れるが、書かれていないことで売主が責任を追及されたらコストを払うことになりかねない。
交渉の窓口は奥さんの方が遠慮なくいろいろ聞けてよいことが多いが、イケメンにだけは弱いのでそのときは旦那さんの方がいい。
おまかせや錯覚は排除すべき、あくまで交渉なのだから、決めるのはあなた。
業者が断ってきたら、断ることで業者に得はないのか考えたり、ネットで調べたり、第三者にきいて裏をとることが大切。
物件を買ってくれるのは一人なので相場がすべてではない。あなたの物件の価値をみつけ、それを求めている顧客にむけたセールスが展開できればよい。プロならこのような観点で販売ビジョンをつくるべき。相場は相対的に売却は個別に考える。
不動産業者に会うときには1日1社にした方がよい、何社もあっていると思考回路が麻痺してきちんと比較できない。時間をとってじっくり検討すべき。他の業者のいったことを情報としてださないほうがいい。不動産業界は横のつながりが強く結託している可能性がある。
不動産業者には5人に一人しか宅地建物取引士がいない、確実にプロに依頼したければ不動産取引に詳しいコンサルタントを探す方法がある。しかし、そのようなサービスがないので自分で作った。
自分の物件の価値を知っておく。
晴れた日に富士山がみえる。有名私立小学校まで徒歩5分などは立派なバリュー。仲介業者は知っていても教えない可能性がある。これでは勝負にならない。少しでも情報格差をうめるために自分の物件の価値を調べよう。
不動産を高く売るために
本当に売ることが最善の策なのか考える。
よい業者、よい担当者の見分け方
・近隣地域に根差した業者から選ぶ
・何社かの担当者に会ってヒアリングして選ぶ、宅地建物取引士をもっているか確認。最近の販売実績や過去の販売の最高値。販売戦略や方法を聞く。会話ですぐ相場をだすひとは。要注意。相場だけでは一般的な販売戦略しか思い浮かばない。
・営業マンの印象も大切
・営業マンの力量を見極めて選ぶ。キャリアが豊富で経験値と計画性をもった力量のある営業マンを選ぶ。宅建の資格はなくても力量のある人はいるが口が災いして買主からクレームがくることがあるかも。
・しつこい営業マンは避ける
業者にも得意と不得意があることを知る。あなたの不動産にあった業者を選ぶ。
不動産の8割は近所の人が買っている。
営業マンの人柄は信用しても、口からでた言葉は信用しない。
仲介業者にプレッシャーを与え、囲い込みをさけるために、販売活動の証拠や報告をこまめにださせること。
売主が主体的に売却を判断する。
一般より専任のほうが先行投資してくれるのでおすすめだが、囲い込みにあわないように気をつける。
これらについて確認
・近隣への折り込みを何回、いつするか
・新聞店の配布証明書の提出を義務付ける
・投げ込みチラシをどの地域にどの程度の枚数で何回実施するか
・レインズはもちろん、ヤフー不動産やホームズなどのWEB媒体に掲載する約束
・買い手の情報を多く持つ数社に問い合わせを行い、報告書を提出される。
これらの活動をすると契約書にもりこみ、不正があったら専任契約を解除するといれてもらう。また守秘義務の尊守をいれて必要以上に情報を開示しないことをもりこんでもらう。仲介業者にすると売主との緊張感が高まる。
買主さんのことを知る。個人か業者か。業者なら競争原理が働いている。大切なのは何の目的でどのように加工されるか、それがわかれば交渉しやすい。
買主は購入価格以外にかかるコストを心配している。だから問題は隠さない。
売却は売主都合だからと買い主に条件をおしつけない。買主の利益を守ることは売主の利益守る＝高く買ってもらえる。
買主の不安をなくすには直接会ってセールスするのが一番。
売主の視点、仲介業者の視点でよい点をみつけてアピールする。
耐震基準適合証明書があるといろんな補助があるという例
瑕疵担保責任免責を契約の条項にいれてもらう。それでも売主が追うべき事項がある。
地盤、土壌汚染、雨漏り、地下埋設物、隣地境界、隣地越境、私道持ち分、掘削承諾、通行承認、旧耐震構造、アスベストの有無の調査
このような問題があったら隠さず、専門業者の意見をきき、必要なら調査を行い、処分費用をだしたうえで、相手に伝えること。
売主が売却ではなく土地活用を考える。
著者の会社では「不動産査定書」ではなく「不動産売却計画書」を作っている。
建売業者からチェーン店まで、売主の土地の有効活用方法を幅広く提案している。
さらに自分で建てて売却する方法も提案していた。
タグ：露木 裕良
