3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術

著者は営業で世界を回ってきたビジネスマン。世界でいろんな人種との交渉をしてきたが、ドイツでであったユダヤ人の交渉術に感心し、これまでの自分のスタイルを見直したそうである。その後自分なりに消化して使ってきた交渉術をまとめたもの。

一流のネゴシエーターとは
相手の気持ちを読み、信頼関係を築きながら、自分の目指すゴールに近づいていくことができる。
交渉後も相手とのWIN－WINな関係を保てる。

信頼関係を築くために
　相手の気持ちを読むこと。たとえ最初から条件があっていても、素直にYesといえないのが人間。
　こちらが一方的に条件を提示して、飲んだという形をとると、あとあとよい関係を築けない。
　まず、相手の主張に耳を傾け、理解していることを示す。
　こちらの条件もきちんと示す、途中で重要な条件をもちだしたりしない。わからないことはわからないという。

相手に理解してもらうために
　論理的に、数字などで事実を示す。意見とは明確にわける。
　立場を取り替えて考えてもらう。

主張を通すために
　絶対にゆずれない条件は交渉前に確認しておく。同時に譲れる点も確認しておく。
　相手の機嫌をとって、次は譲ってもらうなどとは考えないこと。きちんと交渉しないと相手はあなたをなめてかかる。

この上で、合意点を探っていく。
ポイントは相手にも「勝てたかもしれない」と思わせて勝つこと。

交渉テクニック
交渉前の準備が大切。
　条件で譲れる譲れないを明確にしておく。
　かばんはオフィス、身なりは玄関。
　開始30分前にはつくつもりで、時間の余裕が心の余裕。
　相手のことを事前によく調べるが、いきなり知っていることをしめされると相手は警戒する。まず自分の話からはじめよう。

交渉中は
　座る位置で、心理状態が変わる。もっとも良いのは3角にポジションをとること
　教師役は会議をリードしやすい。積極的にかってでよう。まずたちあがってホワイトボードに今日のアジェンダとスケジュールを書き込むことで、流れをつかみやすくなる。（人種によってはスケジュール無意味だったりするらしいが）
　ランチは相手のことを知る時間。（人種によってはもっとも大切な交渉時間だったりするようだが）


交渉の基本ルール
・わからないことはわからないという
・あらゆる意見に対して聞く耳をもつ
・思っているだけでは伝わらないことをしる

人種別傾向と対策
アメリカ人・・・スピードと威圧感で一気に相手を合意にもっていこうとする。相手のペースで合意しないこと。沈黙には弱いので、沈黙をはさむと自分のペースに戻しやすい。合意するにしても、なめられないで合意しよう。
イタリア人・・・雑談でリラックスさせるのは世界一だが、交渉はシビアに、目標を明確にしておこう。
スペイン人・・・食事をともにすることがビジネスになっていたりする。体力勝負とこころえよう。
アラブ人・・・気に入られればとことん利便をはかってもらえるが、きらわれるとどんな良い条件でも受け入れてもらえなかったりする。気をつけよう
韓国人・・・まねしてオリジナルにしてしまうのが得意。欧米風の交渉が有効
インド人・・・早口でおしゃべり、質問責めにされてYesといわないように！
中国人・・・人の権限がおおきいので、上位の人のいれかわりでひっくりかえることがある。発注･支払リスクに注意
ドイツ人・・・間違っていても絶対みとめないと思ったほうがいい。でも約束は守る
フランス人・・・あちこちに会話がとぶ、かくらん作戦でふいをつかれてYesといわないように、食事と会話がビジネスだったりするので体力勝負
ユダヤ人・・・ユダヤ人の交渉のやり方をまねること。

Tips
・その国の無難ネタとNGネタは調べておこう
・日本文化を知っておこう
・ジェスチャーはメッセージ腕組みはNoをあらわす
・外国では後部座席は下座
・外国では人前で部下をしからない

3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術

• 作者: マーク富岡
• 出版社/メーカー: サンマーク出版
• 発売日: 2008/06/17
• メディア: 単行本（ソフトカバー）